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认识Bruce是在今年的3月份，那会儿他通过公众号主动找到我。经过一番沟通，得知我们都是市场调研行业的从业者，而且都是2023年开始创业，只不过我在行业内浸淫了更长的时间，我是2012年入行的，他是2017年。
虽说比他沉淀了更长的时间，且同一时间起跑创业，但在B端业务这块我觉得我有很多需要向他学习的地方。
没过多久，我接到一个客户出海调研的需求需要报价，想起来Bruce团队就是做出海调研的，于是就跟Bruce团队询价，询价后和其他供应商的报价做了对比，发现他们家的报价不仅便宜而且涵盖全球各个区域市场。
我当时就觉得Bruce团队会是我做出海调研业务/产品路上一个非常靠谱的合作伙伴，然后一直在寻找进一步合作的机会。
Bruce作为一家出海调研公司的创始人，长期为国内头部互联网企业提供定量&定性出海调研服务，熟悉东亚，东南亚，欧美，拉美，中东，中亚等各主流市场的用研执行全流程。也曾在国际样本库公司-GMO Research任中国区业务总负责人。
他可以说是自带资源和认知（经验），于是我想到邀请他来做新出海调研会员俱乐部的分享嘉宾以及培训导师，然后我们进行了简短的沟通，就促成了这事儿。
7月24日晚，我们开启了新出海调研会员俱乐部的第一期直播访谈，一聊就聊了3个小时，下面是一些精彩讨论话题：
更多完整的内容，欢迎大家加入新出海调研会员俱乐部观看完整的视频回放。
Peron：
请Bruce介绍下自己的职业经历，你是怎么走上出海调研创业之路的，有哪些成功的经验？
Bruce：
很高兴有机会来分享我个人的一些经历，包括我在出海调研方面的一些经验。
我是2017年年初入行的，当时进的是GMO Research，是一家做样本库的一个公司。
这家公司是一个日本的上市企业，有很长的历史，2014年进入中国。
我进去后，一开始是帮助GMO建立中国的整个样本库。但那个时间节点，个人感觉不是特别的好，没有特别大的一个优势，因为在那个时候，国内样本库已经起来了，比如说已经有库润了，已经有问卷星了。
那我是怎么转型出海调研的呢？
我们在接触和服务一些国际化的市场研究公司如益普索、尼尔森、GFK时，他们的很多项目既有国内调研需求又有出海调研需求，在跟这些大牌的、一线的研究公司的合作过程中，我就开始接触出海调研业务。
最早在17年，其实主要是接日本的调研业务，因为GMO它本来就是一个日本的企业，所以日本的样本库资源有优势。比如说客户有十个国家的调研需求，他可能只会跟我合作一个国家，那就是日本。
到了2018年，出现了一波中国企业出海热潮。
2018年的俄罗斯世界杯，当时我记得整个的足球赛场，广告牌已经有一半左右都是国内的品牌。也正是这一年，我们开始接触到中国企业海外品牌跟踪监测、广告评测、营销活动效果评估业务。最典型的就是华为的tracking项目，涉及全球20多个国家，每半年要做一次。
在2018年，另外一个热门的赛道是中国的电视剧开始在海外大量的传播。印象最深刻的是延禧攻略，我们帮助客户做了这个电视剧在海外的调研，名义上面是电视剧调研，其实更深层次是想要了解中国文化在海外输出的接受度情况。
到了2019年，我们接到的出海需求进一步增加了，而且增加得很明显。只不过客户类型还是这些，就比如说我原来只跟家电品类的海信有合作，到了2019年，我还服务格力、TCL。
到了2020年，疫情开始之后，整个调研圈子开展业务变得非常困难。那个时候我就跟公司说，要么我们在企业内部去孵化一个新的业务，这个业务只针对甲方（之前主要接益普索、尼尔森、GFK这类乙方公司的项目），然后只针对出海，我在企业内部就主导了这样的一个转型。
为了做好甲方出海调研业务，我开始接全案（之前主要是执行），开始全面地介入他们整个的调研的前期设计，执行过程，一直到后面的产出。深度的介入后，我会发现客户的预算是上了一个层级的。
可能是运气好，2020年赶上了中国互联网企业集体出海的热潮，尤其是游戏出海小高峰。那个时候国内有一款游戏在海外大热-原神，然后所有的游戏公司都觉得出海是一个方向：你看原神赚了那么多钱，我们可能也可以尝试走这样的一条路。
那个时候，一下子会涌现出非常多的游戏出海调研的需求，而且游戏圈子又比较的小，流动性也比较大，你只要服务好一个客户之后，他会帮你介绍很多的客户。
我就是在这个过程中抓住机会，慢慢积累起来口碑和客户资源，并开始尝试大量地接触整个的游戏产业，2020年一整年，我做的大概90%的项目都是游戏。
2020年以前，我做的项目都是定量为主；2020年开始做甲方全案项目，才发现甲方做项目的时候其实是定量跟定性是并行的。所以2020年，我开始大量的接触定性的一个项目，最初也是做日本。
日本的定性项目做得不错，客户信任，于是把港台的定性交给我，再然后是韩国的定性，整个东南亚的定性，以此类推建立起了覆盖多个区域和国家的定性研究资源网络。
回顾疫情期间的3年，我的团队甲方出海调研业务基本上以150%-200%的速度增长。
2022年，我是明显地感觉到，整个的出海调研业务还有很大的潜力，整个的出海调研我们可以做的不只是游戏，我们可以做很多。
但GMO公司的战略还是倾向于做样本库平台，做定量，希望不要有那么重的研究的一个业务，也不要有那么重的非定制化的业务，那个时候我就萌生了自己创业的想法了。
2023年，我自己创业，其实并不是说我去开拓一个新的赛道跟行业，只不过是顺势自己独立开始承接业务而已，它是一个非常顺其自然的过程。
Peron：
在海外做调研，怎么搞定调研渠道和资源？例如怎么在海外开展在线问卷调研，怎么在海外招募用户做访谈执行？
Bruce：
我分定量跟定性两个板块来讲。
先说定量的，整个的流程其实跟国内没有特别大的一个区别，第一步通常都是选择一个panel公司去合作，去使用它的一个样本库。
国际上面的panel公司，目前来看是分三种类型：
第一类是像国内的问卷星一样的平台，它是靠问卷编程系统起家的，随着它业务的逐步的展开，它有大量的会员开始形成，你会发现它慢慢的开始卖样本了。
作为用户，你可以在它的平台上面先编辑问卷，然后利用它的平台抽样，再然后是数据的生成、分析，都可以在它的平台上面去完成。
这一类平台，典型的就是Survey Monkey，一开始只是作为一个问卷编辑的工具，后来它通过API的接口集成了全球各个大大小小的panel公司的样本，提供给用户一站式的服务。
第二类是国际型的panel公司。这类的公司，虽说是国际型的panel公司，也是有资源覆盖的区域性限制的。比如说GMO，它总部位于日本，它的强势区域是日本，但在东南亚的越南泰国，它的样本回收能力其实是偏弱的，它也没有美国的样本、欧洲的样本。
第三类就是地域性panel公司。比如说，中国的问卷星，它就只有中国样本；那海外其实也是一样的，比如说在日本本土，在韩国本土，它们是有一些本土panel公司，它就是只有自己本土的会员。
除了与panel公司去合作，去使用它的一个样本库，现在互联网公司尤其是游戏公司在使用的一种手段是，不再用样本库抽样了，而是直接去买量抽样，简单来说就是投放广告回收样本。
Peron：
这里有个问题，这么多的渠道和平台，该如何做选择，以保证样本回收质量并且兼具性价比？
Bruce：
我的建议是这样的，小公司，你的海外调研团队人数比较少，比如说就一两个人，你可以选择我刚才介绍的第一类。问卷编程平台加上抽样平台在一起，对你来说是最直接有效，最简单的一种方式，一站式服务。
但它有很多局限，例如这类平台化公司很难提供个性化的服务，也很难保证样本回收数据的一致性，更多适合做单个区域、国家的试水调研。
如果说你想开展全球多个区域、连续性调研项目（tracking项目），团队规模也比较大，未来长期做，其实是比较适合找国际型的panel公司长期合作的。
它的优势在于如果是多个项目、多个国家的项目，它会相对来说比较便宜，此外可以根据你的需求来提供个性化服务，比如要找什么样的用户，你可以把很多的事情都外包给他做，比如说问卷的编程。
如果你锚定某一个国家，比如说我这个产品可能未来两三年我就只做韩国，我就只做泰国，你可以直接找当地的panel公司，去谈一个比较好的价格，但这些小的panel公司，大多不具备服务国际客户的沟通能力，此外它会有样本偏差性。
日本是比较典型的，因为日本比较老龄化，你会发现当地的panel公司，它的人群35岁以上的人占比非常的高，可能有百分之五六十，然后大量的家庭主妇。
如果你使用国际panel公司的话，因为它集成了大大小小可能十几家当地的panel公司，所以你跟panel公司沟通的时候，你可以告诉他，你希望抽样的整个的人群结构是什么，让他帮你调配。
（如果你正在为出海调研的样本回收数据质量发愁，Bruce后续会在俱乐部分享如何提升海外样本回收数据质量，也可以直接为你提供服务）
Peron：
全球不同区域和国家，在线问卷调研样本的费用大概是怎样的？
Bruce：
我们先说亚洲。
可以分成几档，第一档是刚才提到的日本跟部分的东南亚市场，我们先不预设任何的条件，大众普通用户，就是简单的年龄，性别的配额，30到40题，一个样本在3美金也就是人民币20元左右.
然后第二档是台湾、马来西亚、韩国，比第一档可能贵个20%左右；然后接下来的一档、亚洲最贵的一档，其实就是香港、新加坡，价格差不多是要去到5-6美金的样子。
然后说西方发达国家（欧美）的价格，跟刚刚我提到的新加坡、香港价格是差不多的，一个样本价格5-6美金。
然后从欧美再绕回到拉美吧，拉美（墨西哥，巴西，阿根廷，智利等）的价格跟东南亚的价格差不多， 3-4美金的样子。
然后中东其实是最贵的。中东一个样本，便宜的panel公司可能要卖8美金，贵的能去到10美金，这还是最普通的网民的价格。
（如果你正在开展出海调研，面临降本增效，预算有限，Bruce后续会在俱乐部分享如何去跟panel公司谈一个优惠的价格，又或者在俱乐部里直接帮你匹配更具性价比的渠道资源）
Peron：
定量这块了解了，接下来我们来聊一聊海外定性调研执行？
Bruce：
说到定性，先说用户的招募吧。
招募的流程基本上跟国内的流程，在大的框架上面没有任何的区别。无非就是先设计人群（需要满足什么条件），然后设计招募问卷，放线招募，招募到后做二次甄别（我这边可能有部分项目甲方会亲自面试），然后邀约到场，无论是线上还是线下都一样的。
我重点要说的是渠道。因为定性调研，最重要的是渠道，你渠道好跟渠道坏，对于项目的产出有决定性影响。如果要做出海定性研究的话，需要花很大的力气去布局整个的渠道建设。
渠道到底是怎么建设？样本源怎么来？如何质控？这是非常复杂的，但往往这是最关键的一步。
可以推荐大家一个组织，ESOMAR，就是欧洲市场研究学会，它里面的会员都是各个国家的panel公司以及各个国家的执行团队。这个组织它每年会有非常多的线上活动，也会有论坛。
对于很多刚刚开始做出海调研，不想自建渠道，想要找到比较靠谱的一个资源，可以去关注一下它的官网，它里面有非常多他的认证会员，是相对正规的企业，你可以在的官网上面也找到他们的联络方式。
我开展的第一个海外定性调研项目就是这么做的，但是我现在其实不是这么做的，我现在更多的是深耕本地化，自己搭建渠道和团队。
从行业的角度来说，你只是单纯的作为一个转包方，你的价值是不够的。客户他委托我做的事，无非就是说让我去搞定所有的东西，我的价值也是在这里。
因为这些当地的执行公司可能不太懂你的行业（中国的互联网、游戏），也缺乏相关项目经验，我的价值就是教会这些当地的团队怎么做中国人的项目，从完全不懂怎么做中国的项目到成为中国通。
从2022年开始，我做的很多项目，我会发现客户有一些反馈，一个需求转发给了相当多的供应商，没有一个供应商说我能做，只有Bruce你能做，背后的原因就在于很多供应商只是转包方角色，复制粘贴转发需求，并没有深耕本地化的经验和资源能力。
接下来说说平台。
定性类的访谈平台跟国内不一样，国内腾讯会议使用比较多，但是在海外，访谈平台（线上的话）基本上会用zoom。
招募平台里User Interview是做的比较大的，它的样本可能对于部分客户来说是够用，对于我这边接触的部分客户来说可能样本的质量和深度不够，简单来说就是不够精准。
比如说我们做游戏项目，我想找10个人，这10个人是某一款游戏的重度付费用户，他在我的目标游戏里面，至少氪金了折合人民币2000块，这样的用户可想而知是很难通过User Interview这类平台找到的。
这类低渗透率的用户，我基本上会通过社群的方式去找。我会找到玩家社区，甚至我自己建立一些玩家社区，这非常考验你在本土的资源和人脉。
（有关如何更加精准招募到低渗透率的用户，Bruce后续会在俱乐部进一步展开分享，又或者在俱乐部里直接帮你匹配精准渠道资源）
此外，Bruce还就线下执行的场地、寻找好的主持人、同传与笔录等诸多方面分享了自己的经验，限于篇幅就不再展开。
Peron：
在出海调研这块，你们有接到哪些类型的调研需求？
Bruce：
分宏观和微观两个层面。
宏观层面，更多涉及行业、品类现状的调研。
我记得去年有一个泛娱乐的客户，他跟我说，Bruce，我有一款周边产品在国内淘宝店卖得挺好的，一年也有几千万的销售额。我想把这个产品卖到韩国跟日本去，在这些国家也开同样的网店，但我不知道韩国、日本怎么开网店。
然后我们就帮他去做这个桌面的研究，会涉及到：
除了桌面研究，我们同时也会开展B2B的专家访谈。专家访谈就会涉及到售卖平台的专家，仓储物流的的专家等，整个链路我们都会去做一个深访。
我还接到一个需求，他是做快消类的，他想把产品铺到目标市场去。他说Bruce，我想找10个当地最大的店铺品牌经销商，找他们聊一聊，他们是怎么铺货的，行业里面有哪些的准入门槛？当地的市场竞争情况如何？
微观层面更多的是产品向的。
以游戏为例：
游戏立项之前，需要做第一轮的调研摸底，搞清楚我的目标人群在哪里？我有哪些潜在的竞争对手？这个产品到底有没有成功可能性？是不是打在市场空白点？
你产品研发之后，你有一个Demo出来了，这个Demo可能会需要找一批种子用户去做测试。它可以是日记型项目，可以是定性的一次性的访谈类项目，方法是很多的。
游戏研发中期的时候，会做两轮的体验型测试，去了解初步的一个反馈。
再就是游戏上线前的发行策略，代言人请谁，Slogan怎么定，广告素材怎么定，这些都是国内做的很熟了，国外也是做这套东西。
不过有一个需求可能是出海独有的，那就是政策性风险的一个预估。这个风险评估包括两个方面，一是产品及它整个流程是不是符合当地的法律；二是是否“政治正确”。
例如，客户游戏里面有一个人物，这个人物的皮肤偏黑色，人设的社会地位也是偏低的，然后客户就会担心，如果游戏发到美国去，会有美国的黑人投诉吗？就类似于这样的风险，其实客户不知道，我也不知道，只有通过调研才能知道。
Peron：
在出海调研这块，有哪些有趣的故事和经历可以分享给我们？
Bruce：
在美国调研，记忆深刻的是遇到抢东西（零元购），就是治安不好。
再就是我去了美国之后会发现，有很多的规矩是我们不知道的。
比如说，美国那边访谈结束之后，会有一个费用叫停车费，是需要我们报销的；美国（也包括其它很多国家），你是不能超时的，不像中国国内，超个15分钟、半个小时，跟用户说一下，多给点礼金，用户也能理解。这不是钱的问题，就千万不要用中国的思维。
欧美的用户有个特点，他比较健谈，但你不能触及到他的雷点，所谓的雷点，就是有一些过于隐私的问题你不能问。
为此，就得提前跟主持人去对大纲，有一些问题，我们可能会认为比较正常，在欧美国家，他其实会认为这是一个比较冒犯的问题，所以大纲提前要跟主持人对一遍，主持人要是当地人。
欧美做街坊，你没有办法去录音录像，你要做录音录像没有问题，你要在专业的会议室里面去做，而不是公共场合。
在东南亚，尤其是跑到印尼这个国家去，我们发现里面大部分人是虔诚的穆斯林。比如说我访谈定在七点钟，我们的人都到场了，他们要花15分钟祷告。中国人都不太理解的，因为我们都不太信宗教。
日本也是比较特殊的一个市场，日本人是相对腼腆的、内向的。
我们会发现，你跟日本用户的访谈最好是以1对1的形式来做，而不是用座谈会。用座谈会很容易出现跟风现象，里面有一个人特别能说，其他人就跟随，然后基本上全程50%的内容都是那个很活跃的玩家在输出。
再就是一场座谈会，有男有女，可能有的日本女生就会觉得不舒服，她希望跟同性在一个座谈会，特别是年纪比较小的女生，她不希望男女在一个座谈会里面去做。
如果非要做座谈会，也尽量控制在四个人左右，人太多，他们的压力会很大。
所以，在日本做定性调研，对主持人的要求也会比较高。主持人要会激发用户的主动性，你光念稿是不行的，你得有调动用户开口的一个能力。
Peron：
在出海调研这块，你遇到的最大的挑战是什么？或者说最需要避坑的地方是什么？
Bruce：
我觉得最大的挑战和需要避坑的还是中式思维。
比如说，我在中国做调研方法和流程是这样的，我跑到别的国家，同样的方法和流程可能是不适用的。
拿东南亚来说，东南亚内部不同国家差异都很大，你在菲律宾沉淀了一套成熟的方法论去用在隔壁的国家，比如说印度尼西亚，可能都会出错。
这里面有大量的细节，只有实打实的去到这些地方开展调研，不断试错才会知道。
