B2B服务采购中的集体意义构建研究

根据公开摘要，B2B买方中心评估复杂服务时并非简单聚合独立判断，而是通过集体解释过程构建、争议并协调对供应商服务的理解。这一发现挑战了传统采购理论仅关注结构而忽视解释动态的局限，为理解高复杂度服务决策提供了新视角。 研究在2022至2024年间对六家组织进行定性多案例调查，数据包括24次访谈、3场焦点小组和5次采购会议观察。分析显示，服务评估源于不同角色（技术、财务、采购、运营）依据身份形成的差异化解释框架。这些框架导致初始意义的碎片化，但买方中心通过四种互动机制——解释桥接、叙事协商、受控异议和评估仪式——将碎片化的意义结构转化为“解释充分性”。 核心贡献在于提出“解释充分性”概念，指出买方中心在持续存在误解的情况下，仍能依据协商后的充分性阈值采取集体行动，而非依赖完全共识或共享理解。这种对齐通过三种服务价值形式实现。摘要强调，虽然这些元素不专属于服务领域，但在服务条件下，由于使用价值在采用前无法验证，其功能、显著性和强度发生变化。上下文锚点进一步决定了哪些解释获得权威地位。 该研究揭示了复杂B2B服务采购中的社会认知动态，表明成功的关键不在于消除所有分歧，而在于建立足以支持决策的解释协调机制。对于服务提供者而言，理解买方内部的角色差异及互动机制有助于更有效地呈现价值主张；对于采购团队，识别这些解释过程可能优化内部沟通策略，促进在不确定性下的集体行动。